028 STOPS CREEP与SAKAS和公司的KARL SAKAS

结算, 合同, 生长, 范围蠕动, 战略, 网页

卡尔 Sakas代理顾问卡尔 Sakas是一个代理顾问,全球咨询公司总裁召集 萨卡斯& Company。 Karl在6大陆的建议机构提供了关于运营,战略和领导力的6大洲。他是作者 需求营销机构 和200多篇关于机构管理的文章。

在这次采访中,卡尔分享了他的秘密武器来打击范围蠕变,以及许多其他洞察力,可以帮助您在预算和控制下保持项目。卡尔提到了一堆不同的文章’在采访中撰写的撰写,所有这些都可以在下面的链接中找到。

 

卡尔的建议文章来自展会
7魔法词来杀死范围蠕动
3代理商定价模型
创造更好的估计数
决定哪些客户增长vs.火灾
如何解雇遗产差的客户
处理后发布后请求
提前追溯

卡尔’s Books on Amazon:
引导: A Pocket Guide to Managing Marketing & Creative Teams
需求营销机构:如何使用公众即将成为选择的代理

地点:
http://sakasandcompany.com/

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克里斯: [00:01:27]嗨卡尔,欢迎来节目。

卡尔: [00:01:29]克里斯很高兴在这里。

克里斯: [00:01:31]那么你在哪里呼唤?

卡尔: [00:01:33]我在罗利北卡罗来纳州。

克里斯: [00:01:35]优秀。出色的。现在,您的业务有助于机构成长。正确的?

卡尔: [00:01:41]那’右。客户通常运行数字导向的机构,他们每年至少增加30%,并且当他们遇到生长痛苦时,他们就会向我伸出倍。

克里斯: [00:01:54]所以你有资格获得他们’在你与他们互动之前,每年已经增长了30%?

卡尔: [00:02:01]我的作品通常侧重于原子能机构进程,当事情变得非常快速时,你需要进程。我的意思是,每个人都从过程中获益。但通常客户至少增加30%,一些客户正在增长100%或更多。

克里斯: [00:02:23]我们会陷入其中,因为我们今年增长了45%。

卡尔: [00:02:26]所以你可能至少有一个不断增长的痛苦。

克里斯: [00:02:30]是的一些。所以你真的有很多机构经验。你’在两个机构中导致业务运营是否正确?

卡尔: [00:02:43]这是正确的。当我在高中时,我始于行业。我开始了一个网络设计练习。事实上,我的第一个支付客户的网页设计是回到拨号的日子里。我一直很小。快进将两个机构作为项目经理和商业运营负责人,然后在2013年推出了我的咨询惯例。

克里斯: [00:03:21]和你’实际上写了众多书。我实际上没有’尚未阅读他们中的任何一个。我确实订购了“Made to Lead”管理营销创意团队的口袋指南和我们的帐户总监刚订购了需求营销机构:如何使用公众即将成为选择的代理(我们’LL到达后换掉那些。

卡尔: [00:03:40]优秀。一世’ve设计他们快速阅读。导致领先的领导机构团队。 。 。一世’听到人们在30分钟内阅读它到一个人在大约20分钟内阅读它。它真的很适合。它适合你的口袋。不错哦。另一个在公开发言权上传你的代理商’虽然从人们越来越多到两个小时左右,但他们仍然放弃了。

克里斯: [00:04:04]所以你知道我什么时候开始这个播客我去了亚马逊寻找有关创意机构的书籍和那里的书’那里有很多很多。所以每次发现我都会兴奋。那么你通常如何与一个机构聘用?

卡尔: [00:04:26]一旦我 ’随着Stephen Covey所说,与代理商一起参与了我的整体方法,以至于史诗所说。该机构在哪里拥有或想去?其中一个关键问题是他们是否想要运行一个生活方式机构或高增长机构。高增长机构希望尽可能快地增长–通常在未来五年左右考虑某种出口。生活方式更多的是获得良好的收入。你肯定有利润。但是真的’关于在原子能机构以外的活动提供资金。大多数人都在中间的某个地方。

克里斯: [00:05:42] Gotcha。所以今天我想专注于范围蠕变。这是一个危险的所有机构面对和我们’在Murmur Creative的穆尔穆尔挣扎着它在这里挣扎。你能通过描述范围蠕变开始吗?

卡尔: [00:05:54]绝对。范围蠕变是客户服务和项目管理挑战,即代理商陷入客户预计该机构提供超过原子能机构同意提供的。有时它’因为客户要求它和原子能机构’t said no –因为他们没有’t realize or didn’t catch that it wasn’范围内。无论哪种方式,范围蠕变就是客户获得超过原子能机构应该给他们的时候。

克里斯: [00:06:31]那’很好的定义。你写了一篇名叫的文章“增加机构利润的捷径:用这七个魔法词杀死范围蠕变。”你能告诉我们那些七个神奇的话是什么?

卡尔: [00:06:42]“你想要一个估计。”

克里斯: [00:06:45] [笑]那是…这是一个非常强大的短语。

卡尔: [00:06:48]它是。它是。它没有’必须是你问的第一件事。你知道客户是否说,“hey we’重新考虑这样做或那个,”你知道它首先谈论它。我在广告周上发表了D.C.会议去年,与客户在客户网站组织的营销经理发表讲话,我说,“你知道我与很多机构合作,你希望机构如何了解。” And she said “well you know it’关于范围。你知道我是否要求新唐的东西’t automatically say ‘that’s not included.’你知道,让我先谈谈它。”所以值得考虑,但最终你’LL达到你知道的那些人,“OK here’我们在这方面谈论了我们的想法。怎么办?” And that’s where the “你想要一个估计吗?” comes in.

克里斯: [00:07:35]你知道问这个问题是超级重要的,但它也可以让赫克特的人力出来。您如何为这场讨论准备客户?我们只是在谈论不是在他们身上蹦出来。有什么可以做的事情,以确保它’出现时不是一个惊喜吗?

卡尔: [00:07:53]绝对。在开球会议上,您想审查您的工作范围’在做。值得考虑的是,有三种机构定价模型:每小时,里程碑和基于价值。范围蠕变是里程碑项目和保留者中最大的问题:那’s where it’S固定出价,固定范围情况。你知道客户支付给你一定的金额,你将提供你的东西’同意提供。每小时都有’稍多一点,只需客户必须支付每小时的费率。但你最近知道它’达到您作为管理客户端的代理所有者或您的客户服务团队/您的项目管理团队’从一开始就有什么的期望’包括在内。您可以在销售过程中可以做的一件事是您的提案中有一个部分,但肯定在您的工作陈述中,列表排除列表–也就是说,你可能已经谈过的事情并没有进入最终范围,并让客户签字。那样,后来他们说哦,你知道我们要做这样的那种名人的认可,你可以提醒他们,我们谈到了,但那就没有’T将其纳入最终的最终预算。

克里斯: [00:09:11]那么’一件非常好的建议。你知道我们确实把事情放在范围内。我没有’思想讨论中提到的类型的东西,我猜是作为范围不包括的东西。因为很多时候,就像我们有的话…就像我们出价网站项目,我们在我们的合同中有一个不包括20件事的列表。一旦客户看到它们,他们就会’ll say maybe, “我想要那个,或者我不’想要那个,或者这很好。” But yeah there’你很多时候’与客户讨论,这就像在稍后在线这样做,但你必须确保他们不’T突然决定将其包含在范围内。

卡尔: [00:09:46]完全正确地。并且你知道你是否想要将其列为阶段2的排除或选项或类似的东西,关键是它可能不会成为问题,但如果它确实如此,你会非常高兴您要求客户签字。

克里斯: [00:10:04]现在,当Murmur创造性开始时,我们几乎表达了我们的一切–即使它使项目失去了金钱,因为我们害怕失去客户。如何–你知道,特别是刚开始的人–你如何告诉他们他们需要勇敢并推回来?

卡尔: [00:10:23]我’不打算为此判断他们。当你’re starting out you’建立你的投资组合,类似的东西。对我来说’如果你交付,那就好了。通常是你’重申没有做出很大的工作估计。我有一篇要分享的文章,用于节目说明,了解更好的估计。但是,当你时,赔率是’re starting out, you’重新进行一些糟糕的估计。你’重新无法正确扫荡。关键是它需要是一项短期临时临时的东西。你知道,你的任何工作’你在做你最终会失去金钱的地方’你必须限制你的东西’在那里做。当然,如果它’肯定会赔钱。你想要三思而后行他们是否值得。

克里斯: [00:12:47]现在你提到了关于你的物品关于定价的一点点。我没有’读了它,但我很想听到一些高点。

卡尔: [00:12:56]在做更好的估计时,有很少有关键的事情要记住。第一个是在做更好的估计方面过去的经验。我们希望建立一个估算库。你知道,让’s say you’再做一个网站。你知道你认识你’重新做各种各样的事情。一个是你’重新设计主页,然后你’重新开始前端开发以构建主页。可能有后端件,嗯,你应该为那些估计估计范围。你知道我是一个项目经理的一个机构,我们有标准估计。您知道,设计主页:24小时。做前者和发展:另外24小时。制作内部页面是设计的一定数量。前端的一定数量,等等。如果你’再次又一次地做某事你应该有一个过程。如果你’再次又一次地完成它,你也应该有一些估计。所以构建那个图书馆。这也意味着,如果你是做估计的人’无论你知道,还没有将您的主题专家团队中断您的主题专家团队,“hey we’再做另一个网站你知道给我一切估计。” No it’根据您的工作,解决大部分,然后与您的主题专家讨论特定项目是独一无二的。

克里斯: [00:14:53]是的’实际上刚刚刚刚开始很好地开始嗯,我猜在去年左右我们开始使用10,000英尺来记录过程中每种阶段所花费的数小时数。现在我们可以回头看,并说该产品采取了多少小时,并将其使用作为基础非常有用。

卡尔: [00:15:11]你成立了改进了东西?

克里斯: [00:15:13]尤其是。

卡尔: [00:15:14]优秀。所以第一名–我特别有四件事更好地估计–所以人们使用过去的经验构建估计图书馆。第二是做一个最终是一个最终的工作突破。你看起来你所知道的是多长时间’使用10000英尺或只是使用电子表格’re looking at, “好的,我们假设这需要很长时间。这里’它实际采取了多长时间。”当我通过客户浏览这个客户时,我发现经常是主要的不匹配。任何地方都来自增加–如果你推断他们的利润–每年50,000,500万,甚至每年两到三百万美元。

克里斯: [00:15:58]哇。

卡尔: [00:15:58]是的。而你不’T必须为每个项目进行工作突破。我首先在做一些项目。但由于您的利润上升,您应该能够削减频率。第三部分是从您的团队中获取输入。这确实如此询问您的主题专家估计的投入。再次不’T问他们每一次关于妥善储备的东西,但当然,如果它’您想要获取其输入的自定义工作,因为它们’如果它会更容易留在预算中’他们估计自己。鉴于他们假设你的专业知识,他们将更好地估计工作’主要是项目经理或代理商所有者或您或销售人员。他们也可以给你一个有意义的东西风险。最终你可以得到这个输入。关键是您不想整天打断它们。

克里斯: [00:16:56]对。

卡尔: [00:16:56]也许你可以在一段时间内阻止。你知道这取决于你的整体销售估计量,但也许是它’是一周几天。重要的是,你知道保罗格雷厄姆的风险资本家关于制造商的谈判与经理时间表会确保提出询问估计的时间不会中断他们的一天。作为一个项目经理,我想在午餐后或立即做,当我知道开发商或设计师正在休息一下。那样,我不是’T打断他们在早上或下午所做的事情的流动。

克里斯: [00:17:31]是的,我的意思是…特别是在开放的办公环境中,有这么多的分心,开始。

卡尔: [00:17:36]恰好。然后第四个–你知道我们谈到了1)过去的经验,2)估计图书馆,3)工作爆发违背并询问您的主题专家(中小企业)–第四个是看加权平均值。这是1)最佳案例的估计,2)最坏情况,3)可能的情况。这有效,无论定价模型如何,因为最终为您的库存为您的团队’是的,无论你的价格如何。那么最终你’重新试图了解什么’S最好的案例,最坏的情况,可能的情况,然后你可以创建一个加权平均值,并且你必须决定什么样的等待结构最有意义。但这一点最终是那个范围之间,答案是中间的某个地方。最有可能的。

克里斯: [00:18:29]所以当你’重新说重量加权平均值’■您对潜在客户提供的实际价格。

卡尔: [00:18:35]是的。虽然确保添加项目管理和客户服务时间。所以,例如,如果你要做一个未加权的平均水平,也许乐观的最佳案例可能需要两个小时。最糟糕的情况是六个小时。可能是四个。在这种情况下你’d平均值。你认识你’d说了四个小时。但确实肯定要包括项目管理时间。我的建议采用所有主题专家工作–设计师,开发人员,撰稿人,战略家–并将其添加到,然后在上面增加20%至35%。

克里斯: [00:19:12]有趣。是的,是有道理的。

卡尔: [00:19:14]因为否则你’re not going to …在这种情况下,您正在进行项目管理和客户服务时间,但我’米得到报酬。这意味着,你知道,说你的总物品,项目是100小时。你真的需要假设120到135小时。如果您的每小时或您的价格’重新使用它来告知固定的出价将要得到什么。这有很多意义。你知道价值基础是不同的,但最终是你的重点’重新开始这样做,也可以为此付出代价。

克里斯: [00:19:44]你知道我在展会上的一个嘉宾真的反对每小时定价真的认为一天的价格应该是价格的。虽然我发现有趣,但可能是我们最终可以做的事情,因为我们仍然仍然很难… there’仍然是未经任务和项目’T一整天。所以,您是否对每天的时间有关的任何建议。

卡尔: [00:20:06]我在欧洲的客户通常是,如果他们正在每小时做基于每小时的定价,你知道我们会为任何需要提供一个团队或某人。通常他们会做一天的费率,并且这个速度会有所不同,你知道吗?项目经理可能是一个速率,开发人员可能是另一个,设计人员可能是另一个。在美国,虽然通常是每小时更常见的–per hour–在每小时的模型下。

克里斯: [00:20:34]你呢…就像我们实际上只使用一个小时的费率。我们不’T脱离了谁’实际上正在做工作或他们的角色是什么。我不’t know if that’一个好主意或如果它’s because we’重复小。我思考的一部分是你知道我们所做的一切–even if it’s a junior person’s work–看看并由一名高级人员致力于。但它也可以看到它的另一边。

卡尔: [00:21:01]最终成为一个值决定。你知道你是否’重新专注于您或客户的价值。一般而言,趋势是扩展的汇率。这是该机构的每个人的一个汇率。所以我的意思是你’依次与事物朝向的地方。但是,如果他们正在进行每小时定价,你仍然知道一大块代理商,对每种类型的人都有不同的速度。你知道我认为每角色不同的挑战是它会增加客户对他们的思考的敏感性’得到了。你知道他们’那个人是200的,但你知道那个人是125岁,他们知道125人真是那种那种东西。所以要么任何方法都可以工作。但是,当您有一个单独的速率时,将客户思考其究竟是什么’重申。他们的价值不是那么多’实际上来自你的代理商。

克里斯: [00:22:08]这是有道理的。好的。我觉得舒服[笑]。

卡尔: [00:22:11] Yup。是的。

克里斯: [00:22:11]似乎那里’限制了您在初始合同中预期的限制。我的意思是,在我们签署他们之前,我们将与客户有几次会议,因为他们’没有巨大的客户很多次是小企业,我们不’据您所知,据您所知,请在与客户端签署在虚线上,达到一吨余路。所以你知道范围是’始终像我们一样钉在一起’d喜欢它,当他们签到虚线时。您是否有点推荐,就像一个持续的宽度更新范围或类似于您在您和客户之间传递的单独范围文档?

卡尔: [00:22:51]你肯定希望跟踪不在范围内的客户端请求的积压。你知道那些7个神奇词的价值的一部分,“你想要一个估计吗?”这是客户可以决定是否希望估计或不决定。你有时他们知道他们’ll say oh it’额外的。没关系。有时他们有时’我说是的,给我估计,然后我’请决定。然后在一小部分案件客户可以说,你知道,估计?额外的?我以为这包括在内?和他们’回复不高兴,但至少现在你可以解决它。通过拥有积压,也理解,理想情况下,客户端可以优先考虑积压,那么您可以专注于什么’对他们最重要的。它还为您提供一种方法来处理这些传入请求,而无需每次暂停一次。把它扫荡并处理它。所以一些请求,但通常不是。然后也许每周一次或每隔几周’VE与客户审核,并说你知道你希望我们扫描哪些东西?

克里斯: [00:23:52]它有意义。

卡尔: [00:23:53]值得考虑你的代理是否正在做敏捷与瀑布项目管理。瀑布是传统的,你知道,让’弄清楚所有细节和所有的作品并计划出来然后做到这一点。敏捷更灵活。有不同的敏捷口味,但最终它’S总优先事项是什么。我们’重新通过它,我们可以’保证我们的一切’重新完成,但我们可以保证我们’ll完成您的首要任务。这确实需要更多来自客户的信任,因为它们’撕裂他们的手指,希望你 ’重新开始做你所说的一切。但是你知道现实是瀑布在你不的意义上有重大问题’事先知道一切。您可以花费成本或不可成本的时间来花费试图扫描它。但即使是你’重新错过的事情。

克里斯: [00:24:45] Yup。

卡尔: [00:24:45]关键是你是否保护自己’通过一个敏捷的积压’通过事物列表或非常严格地完成什么是或者’范围和变更订单。

克里斯: [00:24:59]更改订单。是的,那’s something that we’ve sort of …你知道,我认为是一个机构,我们’你可能只会像两三个变化的订单一样完成。它’成为我们的东西 ’对我们的客户来说,更加了解更多信息,就像它一样改变它创造了更改顺序[笑]。

卡尔: [00:25:16]就客户反应而言,或者您到目前为止提到了一对夫妇,您是否特别挑战’ve seen?

克里斯: [00:25:22]它’仍然在这个过程中仍有一点,我们’一直在做我们在我们的合同中有点有些东西,表明在这个范围之外的事情将涉及改变秩序。在我们不得不种类更改顺序的情况下,它就没有’T难以超级困难,因为,嗯,如,在一个情况下,它是一个显然不是网站范围的视频,我们必须与第三方合作,你知道这相当顺利。我觉得–而且你知道其他时间’像你说的那样的东西,就像它被添加到积压,也许我们做了,也许我们不一样’t but it’通常在完成初始项目后发生的事情。但是我知道,你知道,这是一个机会,还有客户,但我们没有’这还擅长。你知道我们避风港’要达到像哦,你知道我们应该卖掉这些人,这真的会受益。你知道我们避风港’变成了这样做的节奏。您是否对upselling有任何建议?

卡尔: [00:26:22]嗯,我会说绝对优先考虑更多,这有可能增加收入。在我的经验中,从现有客户到每年的10%到20%,你知道它一定取决于您的客户群。并非每个客户都开放,但你知道最终优先考虑。关键是考虑您的客户如何受益于此?为此,您需要知道他们的业务目标是什么?另外,如果可能的话,他们的个人目标是什么?他们试图在生活中完成什么?你知道,如果你知道他们的老板是关于一个特定的公司倡议,你就可以框架你的祖先作为实现这一倡议的一种方式,以便他们的老板很开心,他们对自己的老板看起来很好,也许他们会得到晋升。

克里斯: [00:27:10]绝对是有很多意义。是的,我认为,你知道,我们的服务提供是有点狭窄的’实际上缩小了它,所以,但在那里’总是那些机会喜欢,“哦,我们可以添加此功能或我们可以,您知道,为您建立另一个网站或我们可以,您知道,增强您的分析设置或类似的东西,以便您可以查看更多数据。”它肯定有机会’只是我们需要更具侵略性的东西’始终如此粉碎在你有那种[笑]的作品的负荷下被压碎,这是一种困难的事情。

卡尔: [00:27:48]我确实有一些客户将分享他们’害怕upsell或害怕带来更多的客户,因为他们’re not sure how they’重新完成工作。通常是那个’符号,他们有一个团队结构问题和一些项目管理挑战。但我的意思是,你知道,就像你一样’重新考虑一个关键是你的’重新考虑提出新功能,请确保再次’s from the client’审视的角度来看,你知道,这并不引人注目:“我们的前端开发人员真的想尝试这个很酷的新HTML5。我们认为你’重新支付它。”呃,你知道,关注,你知道,基于转变来增加,你知道,移动设备这将使您的生活更轻松地以这种方式更轻松。

克里斯: [00:28:40] Gotcha。你发现代理商的一些最常见的错误是什么?

卡尔: [00:28:47]嗯,我的意思是这可能是一系列的东西。你知道一个起点是以与他们的长期目标相反的方式运行原子能机构。你知道如果你想要一个生活方式代理,你不应该招聘人们非常快。这只是为了提高压力水平。和那里’祂的风险过度招聘。另一方面,如果你’高增长,您可能需要兴起人们很快才能跟上事物。所以当然符合你的长期方向符合你的代理 ’是一个重要的。另一个是不跟踪事情。与新客户的部分进入的部分是询问某些财务状况,其中一个问题与他们的可费率比例有关。人们经常不’知道,你知道,我知道’d say that’s that’s fairly common. I’LL也询问他们的净利率是什么。有时候人们不’知道那个和我’s一个大红旗。如果有人是一个机构的所有者但是’T知道他们目前的利润率。

克里斯: [00:29:56]是的,我可以看到。

卡尔: [00:29:57]其他考虑因素正在寻找我所说的问题“温暖和能力”因为这个概念来自书“Human Brand,”由克里斯马龙和苏珊·菲斯克,这个想法是在与其他人的每一项互动和你的公司’通过他们的温暖和他们的能力来判断他们。所以从机构设置温暖是您让客户或员工感到特别?你让他们感到有价值吗?那是’不仅仅是钱吗?那’温暖的一面。然后在能力方面’关于完成工作。你知道你是在截止日期做的事情吗?你在范围内完成的事情吗?挑战是,很多机构都关注能力太多–并确保您想要根据承诺完成的事情–但他们可能会落后于温暖,以便他们的客户正在思考“好吧,你知道,他们通常会完成,”但是,客户将记住,例如,您知道,例如,您不小心在会议上难堪了他们的老板前面。因为你没有’在这位老板面临会议之前,请计划前进。因此,最终代理商往往会更频繁地被解雇,而不是低竞争力。虽然这两者都可以。

克里斯: [00:31:12]有趣和良好的建议。我们’在他们为我们或我们做点不尽的事情时,我们一直在为客户提供这些礼品篮子’刚刚把它们当作客户。我们找到了一家将为美国举办这个篮子的公司,办公室里的每个人都选择了一个项目,如5美元的价格,这对他们来说意味着他们,然后他们都进入了礼品篮子,然后我们将其发送给客户。他们有一个像所有员工一样的名单以及他们所采摘的东西,然后是礼品篮中的所有物品。

卡尔: [00:31:40]很好。到目前为止,你对那些人看过什么样的反应?

克里斯: [00:31:43]真的是积极的。我觉得…

卡尔: [00:31:45]优秀。

克里斯: [00:31:46]我觉得它’s …我们在我们派出10或15的时候做了一轮,现在我们’ve got we’我们有更多的束’重新发出。所以…

卡尔: [00:31:55]很好。

克里斯: [00:31:55]它’只是一种漂亮的方式,就像这样说,“我们感谢您的业务。我们感谢您作为公司。” Thankfully we’有一个很好而真正的伟大的帐户总监’总是很高兴与客户共享爱情…

卡尔: [00:32:08]很好。

克里斯: [00:32:09]她’s a … she’s a winner [laughs].

卡尔: [00:32:11] upsells上的另一个建议,因为它听起来就像那样’肯定是因为潮一代优先事项’猜测大多数人听他们’d喜欢做更多的upsells。理想的upsell是客户自己请求的。你知道他们’追求自己。并为此进行素质的一种方式是分享您的工作示例’目前或最近对您的代理商的其他客户进行操作。并且关键是您需要以似乎自然的方式将其降至对话,而不是像预先滚动的YouTube广告或类似的东西。但这可能是说你知道你知道你是否会问我们是否’重新问你是怎么回事’重新参与您的回复可能是,“是的,我们刚刚回到了一个客户的视频拍摄’s发射这样的,你知道,真的很兴奋,看看它是如何结果的。”嗯,现在他们知道你做视频,现在他们知道你’重新帮助客户在下次需要自己时发出可能会派上友好的东西。

克里斯: [00:33:13]有意义。是的那个’肯定是我们可以做更多的东西,因为我们的展示更多我们’重新对其他客户做出独特。

卡尔: [00:33:19]完全。关键是你不在’t want it to …我认为客户有时会对您的代理有这种感觉’唯一的客户。那个那个’当然不是真的。但你知道你一般都不’想要创造一种竞争力,“哦,你知道其他客户正在得到更多的关注或事物, ”像那样。但如果你’重新进入谈话,以正常方式,这应该没问题。

克里斯: [00:33:45]很酷。好吧,我总是喜欢向我们的客人询问三个外卖。这些是您知道要分享的信息。您特别有资格向代理商提供建议,所以您想提供什么?

卡尔: [00:34:02] HMM。 1)当你遇到客户想要一些东西的情况时’不包括在内,使用这七种魔法词:“你想要一个估计吗?” Make sure you–point 2–随着时间的推移是做什么来改善你的估计。很多机构要求建议,询问我的建议,如果他们每小时定价如何提高他们的每小时率。在我的经验中,您可以通过按照当前的每小时率或率的价格进行更好的估计来提高您的利润。所以让你的估计权。我想我们’LL在Show Notes中具有创建更好的估计文章。检查出。最终,想想你想去的地方。我有一个我的工具’ve叫做一个“提前回顾。”你知道,回顾正在看过去,提前看,回顾正在迈出过去的过去。所以就是说,在我们在实际发生之前之前对未来。我每年都做一个。并与我的客户一起做那些。所以我’你知道,你知道,它’12月31日,等等。你知道,一年的事情。它’因为空白而美好的一天。然后我填写它,人们填写。那里’没有权利或错误的答案。但最终的时候’重新审视未来’更容易向后工作弄清楚它’我要去到达那里。那’s的高级回顾。

克里斯: [00:35:24]很好。您是否建议您的后袋中有5,10,20年的计划?

卡尔: [00:35:31]我这样做。你肯定知道’S会因每个人而异。我遇到了在高中写的东西,这是写作课程和提示的提示–当我写它时,我是17岁–this was “到我30岁的时候,我必须这样做。”我遇到了这个名单,事实上,当我30岁的时候,我已经完成了83%的目标。即使我没有看过它–你知道,13年。我现在正在写作“您将在来年进行高级回顾”与我的客户。有时它有时会为1年’5年,说他们是否’重新想出售他们的代理。其他时候它会在一个里程碑生日周围,你知道他们的时候’转动35或40或50.这样有助于。我目前正在截至90岁生日的高级回顾。

克里斯: [00:36:32]哇[笑]。

卡尔: [00:36:32]你知道有点疯狂,但你最终知道我的想法很好’回头看看你知道我的内容’d喜欢在个人方面取得明智的业务,因为你知道然后召集我’LL有55年的完成。否则,我猜我的观点是,如果你,如果你不’对于你想要去的地方的计划可能会发生这种情况。

克里斯: [00:36:59]那’s great advice. It’和你的卡尔和它一样伟大地说话’我也认为对我们的听众来说,听到这个并知道那里有价值’如果他们确实需要帮助他们的机构,那么就像你一样的机构倡导和顾问。您的网站是Sakas和Company Dot Com?

卡尔: [00:37:19] Sakas和公司Dot Com,如果你去那里’在200多篇免费文章中获得了各种建议。我还将鼓励人们报名参加我的时事通讯,以定期获得免费咨询,并在改进您的代理商并获得我的一本书的即时副本。它’s an e-book called “Don’T刚刚采取徽标更大:以痛苦为有利可图的客户。” You’当您注册时事通讯时,请立即获得它。

克里斯: [00:37:47]那’很棒,一个伟大的头衔。谢谢你。好吧,非常感谢加入我。是的,我想象如果我们的听众有疑问,他们可以联系并与您联系。

卡尔: [00:38:01]我很乐意提供帮助。总是很高兴帮助人们解决它,如果它是一个健康,如果不乐于指向人们的正确资源。

克里斯: [00:38:09]优秀,优秀。谢谢你来到节目。

卡尔: [00:38:12]克里斯很高兴在这里。

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